激励的常见误区：以为有规律激励员工会更努力

行为学家对人的行为进行了研究。动物学家也对动物行为进行了研究，他们把小老鼠放在一个笼子里，笼子里有 —个开关。

第一组是这么做的：给小老鼠一个指令，让小老鼠听明白。小老鼠接到的指令是叫它拍一下开关，于是小老鼠拍 了一下开关；指令叫它再拍一下开关，它就又拍一下开关；第三次让小老鼠拍开关的时候意外地从上面掉下一颗花生，于 是小老鼠产生了喜出望外的感觉，一口把花生吃掉。为了再吃到花生，它又拍了一下开关，结果又掉下一颗花生，它又把 花生吃掉了。于是它觉得拍一下开关就会有花生，之后实验者不用再给它任何指令，它都不断地拍着开关。

员工跟小老鼠一样，如果做一件事情对自己有利，他就会自动地持续不断地重复这件事。根据斯金纳的理论，行 为有利于个人的时候，个人就会表现得和极主动，行为得到强化，愿意童复，管理者不用每次都指挥。

小老鼠一直拍打开关，一直吃着花生。拍到一定程度后，它吃饱了，就再也懒得拍了。这时实验者再给它指令，叫它拍，它死活都不会拍了。

人也是一样，如果一个人彻底满足了，就不再有动力了。一个人的目标是赚100万元，终于有一天拿到了 100万 元，从此以后他就开始懒散，不再努力，因为他觉得已经达到人生目标了。这时候管理者要赶快给他设计出一个更髙的目 标。所以在目标管理中，我主张阶梯式目标管理法。在员工实现阶段性目标以后，要先给他适当的时间让他享受阶段性成 果，再给他一个新的目标，以激励他持续努力。

第二小组是这么做的：仍然给小老鼠一个指令让它拍开关。小老鼠拍一下开关，就掉下一颗花生。老鼠非常高 兴，吃了花生，再拍开关，却没有花生了。开始老鼠以为是因为拍得不够重，接着更用力地拍。这种情况如同员工以为这 段时间领导不表扬自己，可能是因为工作不够努力，于是更加努力工作一样。小老鼠一直拍，一直没有掉下花生。它开始 怀疑开关坏了，不甘心，于是再拍拍试试看，还是没有花生。它确认开关坏了，或者已经没有花生了，就再也不拍开关 了，任凭实验者再给它多少指令，也没有用◊这种情形如同员工确认老板再也不会给他发工资、奖金了，再怎么给他指 令，他都不会再行动，不会再努力了。

最成功的是第三小组。他们把规律变成没有规律。第一个小组是太有规律，每次都有花生掉下来，小老鼠吃饱了 就不再拍了。第二组也有规律，掉下来一颗花生之后就没有花生了，小老鼠彻底绝望了。第三小组是第一次拍开关没有花 生，第二次拍开关有花生了，第三次拍开关又没有花生了……就在有和没有之间，在没有规律的规律之间，小老鼠不断地 拍，它不会真正吃饱，也永远有希望吃到花生。于是它不断努力拍，实验者不用再给它指令。

小老鼠的实验能够给管理者带来什么启发？其实这在实践中是很有用的。某公司以前从来不安排旅游，第一年 “五一”安排了旅游，员工喜出望外，积极性特别高◊第二年“五一”还没到，员工就想了，去年去了长城，今年去哪 里？每年“五一”都要旅游，久而久之形成了规律，员工就会觉得“五一”就应该要旅游的，公司安排旅游是应该的。如 果旅游不是越走越远，即使安排了旅游，员工也习以为常，甚至麻木，不再有明显的激励效果。入芝兰之室，久而不闻其 香！如果有一天公司突然说，因为今年市场形势非常恶劣，公司困难童童，没赚到钱，大家谅解一下，不再安排旅游，员 工就会觉得公司赖皮，从而打击了员工士气。

员工入职的时候老板说每个月5号发薪水，可是某一个月5号正好是周末，老板想是周末就顺延一下。老板以为只 是顺延一两天而已，但员工会觉得老板又“姓周”了，一两天的确不多，为什么不提前发呢？有些员工家里经济困难，工 资真的是计划着一天花几块钱、用到几号为止的。既然如此，老板要充分利用时机，最好提早一点发工资，这将会激发员 工的内心动力，员工会觉得“老板真好，提前把工资发了”。其实这钱本来就要发，只差了一天的利息而已，当然也不要 每个月都4号发，每个月都4号发就会形成规律，员工会觉得4号发工资是应该的，5号发工资就是赖皮拖欠。我给一家生产真空设备的企业培训时，他们的老板对我说：我们以前一直是在干活，比较忽略娱乐活动，学习了 您的课程，觉得应该满足员工多元化需要，不能把他们完全封闭起来。今年员工们表现不错，效益也可以，我想国庆节安 排员工们去厦门旅游。我说你们公司以前有没有安排过旅游？明年、后年、今后几年准备安排旅游吗？老板说以前没有安 排过，以后安排不安排再说。

安排旅游能不考虑以前的情况吗？如果以前安排过，能安排去比以前近的地方旅游吗？今年的旅游不会给今后带 来影响吗？管理者不能持点状思维而应有线状思维，不能局限于线状思维而应有面状思维。安排员工旅游，一定要精心策 划。记住，要先计划再行动，一定要好好策划，才能用更低的成本达到更高效的激励。

于是我给他设计了以下方案。

大部分单位在什么时候公布国庆旅游信息？ 9月中下旬。这其实不是很好，这样做顶多激励员工半个月二十天的 士气。我的方案是：8月的第一个星期就把消息公布出去：考虑到今年大家表现比较好，效益比较好，公司初步决定安排 全公司国庆旅游。这里要注意两个细节。第一，“考虑到今年大家表现比较好，效益比较好”，这句话一定要说，这是旅 游的前提，以后不具备这两个条件，就不一定安排旅游，要给福利设定一个前提条件。第二，关键词“初步”，增加不确 定性，可能去，也可能不去。这是小老鼠案例给我们的启发，既然还不确定，那么想去的话就要积极工作。也许特别想去 旅游的员工不仅自己这段时间会表现更和极，还可能会对后进分子加以鞭策以免他们拖后腿。

既然士气高涨，那么就要利用这种士气安排相应的工作。全厂旅游激励的是全员，所以要安排全员性的平时不容 易做好的工作一一我们选择了5S里的“整理”。果然大家积极参与，效果明显。

一周以后，士气开始平淡下来，于是公司又公布消息：国庆旅游公司准备安排大家去温州雁荡山。明明要去厦 门，为什么要说去雁荡山呢？其实，对北京人来说温州雁荡山不错，对新疆人来说也不错，因为距离远。而这家企业在与 温州相邻的台州，去雁荡山就半个小时车程，就像北京人去长城一样。但是有旅游总比没有旅游强，在公布了去雁荡山旅 游这个梢息以后，员工的风貌自然更好。这段时间公司要不断宣传一些关于雁荡山的信息，尤其是外地没有去过雁荡山的 员工，这些信息会让他们产生很大的期望。沈括《梦溪笔谈〉〉中有“温州雁荡山，天下竒秀”的说法。雁荡山有两块巨 石，白天看是合掌峰，晚上看是夫妻峰，换个角度又成了老鹰峰，像一只老鹰刚刚歇下来的样子。大家听了之后就会很好 竒，员工的士气又高涨了。趁这个机会，开始做5S里的“整顿”。

隔了一个星期，大家的心情又平缓下来了，这时公布第三条梢息：考虑到不少员工的要求，雁荡山太近了，国庆 旅游安排到福建的武夷山。一说武夷山，员工的士气又被激发起来，士气特别高昂，加班很和极，团队也很融洽。那么， 抓住机会继续做“整顿”，这部分工作量很大，需要持续几星期。又一个星期过去了，员工的身心开始疲惫了。在员工心情趋于平静的时候，公司公布了第四条消息：咋天晚上中 层千部会议上，大家认为员工平时难得去外地，纷纷要求走得远一点，想去福建厦门。为了尊重中层千部的意见，公司最 终决定，国庆旅游安排去厦门。

让功于中层，因为员工主要是靠中层管理，给中层千部一个顺水人情，让中层更好做事，中层又对领导心存感 激，这里没花一分钱。员工又一次得到激发，从雁荡山到武夷山，又到厦门。

员工的心理就是这样的，旅游走得越远越好。什么是旅游？离开原来的环境到遥远的听说是不错的地方瞎逛就是 旅游。

这个案例经过精心策划，旅游的目的地越来越远。先说去雁荡山，然后说去武夷山，最后说去厦门。成本没有提 高，员工士气却一直在提高。你能想象吗？如果反过来，先说今年决定去厦门旅游；然后说厦门太远了，决定去武夷山； 最后说武夷山太陡了，还是去雁荡山吧。员工会说，去什么去，雁荡山我们自己也可以去，不去了！

激励需要喜出望外的感觉，需要不确定性。很多企业太有规律地安排激励员工的活动，太有规律地提供激励员工 的福利，其实这是一种激励的误区。